Hoe zorg jij er als accountmanager voor dat de klant voor jou kiest in plaats van de concurrent? Het heeft alles te maken met relevant zijn. In dit artikel leggen we uit wat we daarmee bedoelen en hoe je het toepast in jouw verkoopgesprekken.
Inhoud
Verkopen is maatwerk
Koopt een klant iets van je wanneer je een top product hebt? Of als het je gegund wordt? Of als je de goedkoopste bent? Of toch als je het dichtst bij bent?
Helaas is er geen eenduidig antwoord. Niet elke klant koopt bij jou omdat je goedkoper bent of omdat je de gunfactor hebt. Misschien vindt hij kwaliteit wel veel belangrijker dan prijs. Misschien past jouw oplossing wel helemaal niet bij zijn achterliggende probleem. Het kan dus van alles zijn.
Waar zit de waarde?
Wat belangrijk is, verschilt dus per klant. Het is afhankelijk van de waarde die voor hem of haar belangrijk is. Als we door de ogen van bijvoorbeeld een gebruiker kijken, dan zit de waarde in hoe het product aansluit op de eigenschappen die hij zoekt.
Een voorbeeld: de ene klant kiest ervoor om een televisie aan te schaffen bij de winkel om de hoek, om ook af en toe nog binnen te kunnen lopen met vragen. Een ander bestelt de televisie juist via internet, omdat hij zo beter kan vergelijken en zelf de deur niet uit hoeft.
Sluit aan bij de wensen van de klant
Hoe kun jij als accountmanager of verkoper echt het verschil maken? Door te begrijpen hoe jij relevant bent voor de ander en hoe je naadloos aansluit bij zijn wensen en behoeften. Dit betekent dat je niet zomaar een product of dienst aanbiedt, maar dat je eerst de situatie en wens van de klant uitzoekt.
Daarom is het cruciaal om tijdens het verkoopgesprek goed te achterhalen wat de klant drijft.
- Stel gerichte vragen om te ontdekken wat zijn behoeften, uitdagingen en verwachtingen zijn.
- Vraag door en vat regelmatig samen om zeker te weten dat jullie op één lijn zitten.
Alleen wanneer je volledig begrijpt wat de klant zoekt, kun je overtuigend uitleggen hoe jouw oplossing daarbij aansluit.
Tip: Gebruik de SPIN-methode
Met dit ezelsbruggetje kom je écht tot de kern.
- Stel vragen over de Situatie van de klant,
- ontdek zijn Problemen,
- bespreek de Implicaties van deze problemen
- en leid hem vervolgens naar de Nuttige oplossing die jij biedt.
Op deze manier zorg je ervoor dat jouw aanbod perfect aansluit bij zijn behoeften en creëer je meer waarde in het gesprek.
Niet verkopen is ook verkopen
Soms is de beste keuze om níet te verkopen. Als jouw product of dienst niet (perfect) aansluit bij de behoeften van de klant, is het beter om dit eerlijk te erkennen en hem te helpen aan een andere, beter passende oplossing. Dit lijkt misschien tegenstrijdig, maar juist door transparant te zijn en in het belang van de klant te handelen, vergroot je jouw geloofwaardigheid en betrouwbaarheid.
Een klant die ervaart dat je niet puur voor je eigen verkoopcijfers gaat, maar echt meedenkt, zal dit waarderen en met anderen delen. Dit kan op de lange termijn meer opleveren dan een snelle deal, doordat klanten terugkomen of jou aanraden binnen hun netwerk. Echte relevantie gaat niet over zoveel mogelijk verkopen, maar over het bieden van de juiste waarde op het juiste moment.
Aan de slag!
Succes met het toepassen van dit inzicht in de praktijk. Wil jij hier meer over leren en nieuwe vaardigheden in een veilige omgeving oefenen? Kijk dan eens of de Opleiding Accountmanagement A, de cursus Verkoopmedewerker of de training Commerciële binnendienst bij jou past. Of kijk eens bij al onze trainingen binnen het thema verkopen en adviseren.
Beter leren verkopen, adviseren en communiceren met klanten en leads? Ontdek onze verkooptrainingen en ontwikkel je vaardigheden.
